г. Москва
По будням с 10:00 до 18:00
Работаем по всему миру
По будням с 10:00 до 18:00
Работаем по всему миру
Топ-5 железобетонных способов, чтобы клиенты не бросали трубки и разговаривали уважительно
1. Темп речи
Если вы начнете с самого начала разговора тараторить, то вы будете ассоциироваться у Клиента с навязчивым оператором, который спешит побыстрее продать. Это точно не самая лучшая ассоциация. В этом случае они будут бросать трубки или разговаривать сквозь зубы.
Обратите внимание, как разговаривает большинство важных людей (политики, большие руководители и т.д.).
Они разговаривают очень медленно, никуда не спешат и не стесняются делать большие паузы.
Большинство людей разговаривают с ними очень уважительно и слушают очень внимательно. Потому что в детстве, нас всех учили, соблюдать субординацию.
Поэтому, если мы специально начнем говорить медленно, мы с большой вероятностью будем ассоциироваться с важным человеком. А значит с нами автоматически будут разговаривать более уважительно. Поэтому никогда не тараторьте и начинайте разговор очень медленно.
Здравствуйте…(пауза) Алексей Иванович? (пауза)
Если вы начнете с самого начала разговора тараторить, то вы будете ассоциироваться у Клиента с навязчивым оператором, который спешит побыстрее продать. Это точно не самая лучшая ассоциация. В этом случае они будут бросать трубки или разговаривать сквозь зубы.
Обратите внимание, как разговаривает большинство важных людей (политики, большие руководители и т.д.).
Они разговаривают очень медленно, никуда не спешат и не стесняются делать большие паузы.
Большинство людей разговаривают с ними очень уважительно и слушают очень внимательно. Потому что в детстве, нас всех учили, соблюдать субординацию.
Поэтому, если мы специально начнем говорить медленно, мы с большой вероятностью будем ассоциироваться с важным человеком. А значит с нами автоматически будут разговаривать более уважительно. Поэтому никогда не тараторьте и начинайте разговор очень медленно.
Здравствуйте…(пауза) Алексей Иванович? (пауза)
2. Интонация
С интонацией все то же самое. Если мы говорим, как оператор (нажмите на ссылку, чтобы послушать пример), Клиент поспешит положить трубку или будет разговаривать сквозь зубы. Никакого уважения он проявлять к вам не будет.
Чтобы появилось уважение, ваша задача начать ассоциироваться с важным человеком. Поэтому представьте, что вы генеральный директор компании или очень важный политик. У вас нет никакого плана продаж. У вас в жизни всё прекрасно. Вам не нужно ничего продавать. Вы просто звоните с деловым предложением о совместной работе. В вашем голосе читается полное спокойствие, расслабленность, отсутствие нужды и даже нота легкого безразличия.
Когда вы начинаете ваши разговоры с таким внутренним ощущением, вы автоматически получите правильную интонацию. Интонацию важного человека. В этом случае, бросать трубки будут в разы реже, будут относиться к вам с гораздо большим уважением и начнут слушать очень внимательно. А это именно то, что помогает продавать больше
С интонацией все то же самое. Если мы говорим, как оператор (нажмите на ссылку, чтобы послушать пример), Клиент поспешит положить трубку или будет разговаривать сквозь зубы. Никакого уважения он проявлять к вам не будет.
Чтобы появилось уважение, ваша задача начать ассоциироваться с важным человеком. Поэтому представьте, что вы генеральный директор компании или очень важный политик. У вас нет никакого плана продаж. У вас в жизни всё прекрасно. Вам не нужно ничего продавать. Вы просто звоните с деловым предложением о совместной работе. В вашем голосе читается полное спокойствие, расслабленность, отсутствие нужды и даже нота легкого безразличия.
Когда вы начинаете ваши разговоры с таким внутренним ощущением, вы автоматически получите правильную интонацию. Интонацию важного человека. В этом случае, бросать трубки будут в разы реже, будут относиться к вам с гораздо большим уважением и начнут слушать очень внимательно. А это именно то, что помогает продавать больше
3. Фамилия
Большинство, когда начинают разговор с потенциальным Клиентом, представляются просто по имени (Евгений, Александр, Алексей, Дарья, Мария, Екатерина и т.д.) В этом случае к вам не будет никакого дополнительного уважения и более внимательного отношения, потому что вы просто очередной продавец, которой звонит что-то продать. Таких миллионы. Ваше имя забудут уже через несколько минут после разговора.
Совершенно другая ситуация, когда вы представляетесь по фамилии и имени.
Во-первых, в этом случае вы отличаетесь от других, потому что с фамилией представляются очень маленькая часть всех продавцов, а значит вы уже гораздо меньше ассоциируетесь с навязчивыми операторами.
Во-вторых, вы не стесняетесь назвать свою настоящую фамилию, а значит вам нечего скрывать. Это создает дополнительное доверие к вам.
И в-третьих, фамилия добавляет вам вес. Клиент начинает слушать более внимательно и с большим уважением.
Попробуйте провести эксперимент.
Сначала представляйтесь просто по имени и замерьте следующие цифры:
После этого начните представляться с фамилией и сделайте замер этих же показателей.
Цифры скажут сами за себя. Представляться с фамилией очень выгодно.
Кто-то из вас скажет, что я не хочу называть свою фамилию. Это ваше право. При этом, если вы продаете хороший продукт и вам за него не стыдно, вам нечего бояться и скрывать фамилию.
Если вас захотят найти — это сделают и без фамилии. Делайте свою работу хорошо и продавайте хорошие, качественные продукты, за которые вам не будет стыдно. Тогда скрывать свою фамилию не придется.
Большинство, когда начинают разговор с потенциальным Клиентом, представляются просто по имени (Евгений, Александр, Алексей, Дарья, Мария, Екатерина и т.д.) В этом случае к вам не будет никакого дополнительного уважения и более внимательного отношения, потому что вы просто очередной продавец, которой звонит что-то продать. Таких миллионы. Ваше имя забудут уже через несколько минут после разговора.
Совершенно другая ситуация, когда вы представляетесь по фамилии и имени.
Во-первых, в этом случае вы отличаетесь от других, потому что с фамилией представляются очень маленькая часть всех продавцов, а значит вы уже гораздо меньше ассоциируетесь с навязчивыми операторами.
Во-вторых, вы не стесняетесь назвать свою настоящую фамилию, а значит вам нечего скрывать. Это создает дополнительное доверие к вам.
И в-третьих, фамилия добавляет вам вес. Клиент начинает слушать более внимательно и с большим уважением.
Попробуйте провести эксперимент.
Сначала представляйтесь просто по имени и замерьте следующие цифры:
- сколько Клиентов из 100 бросили трубку
- сколько Клиентов из 100 разговаривали неуважительно или сквозь зубы
- сколько Клиентов из 100 сказали, что им сейчас неудобно разговаривать
- средняя продолжительность разговоров
- сколько Клиентов из 100 перешли на следующий этап (например, согласились отвечать на вопросы или согласились на отправку коммерческого предложения)
После этого начните представляться с фамилией и сделайте замер этих же показателей.
Цифры скажут сами за себя. Представляться с фамилией очень выгодно.
Кто-то из вас скажет, что я не хочу называть свою фамилию. Это ваше право. При этом, если вы продаете хороший продукт и вам за него не стыдно, вам нечего бояться и скрывать фамилию.
Если вас захотят найти — это сделают и без фамилии. Делайте свою работу хорошо и продавайте хорошие, качественные продукты, за которые вам не будет стыдно. Тогда скрывать свою фамилию не придется.
4. Знакомство
Практически все продавцы, когда звонят новому Клиенту, представляются так: меня зовут Евгений (Саша, Маша, Даша и т.д.) Что понимает Клиент, когда слышит фразу “меня зовут”? Что вы с ним знакомитесь.
Значит вы человек новый и значит, что к вам нужно относиться с осторожностью. Так устроен наш мозг.
К любому незнакомому человеку, который пытается познакомиться, мы автоматически испытываем недоверие и настороженность. Мозг неосознанно воспринимает это как опасность. А вдруг мошенники, а вдруг опять какую-то ерунду начнут предлагать. Клиент напрягается и зажимается. В таком состоянии что-то продать будет практически невозможно. Любая попытка что-то предложить будет автоматически отвергаться. Они говорят: “Спасибо не нужно; спасибо, неинтересно” и бросают трубку.
Чтобы этого эффекта не было, нужно создать у Клиента ощущение, что вы не знакомитесь, а что вы уже свой человек, который когда-то уже звонил. Не сказать об этом, а именно создать такое ощущение. Для этого вместо фразы “меня зовут”, скажите слово “это”. Например: “Алексей, приветствую вас. Это Гулевич Евгений из компании Х”. Что в этом случае подумает Клиент? Так… Гулевич Евгений… Кто это? Что-то не могу вспомнить. Ну ладно, пусть продолжает, может я что-то забыл…
Естественно, что Клиент вас не вспомнит, потому что вы звоните ему впервые.
Но дело в том, что люди склонны не признаваться в том, что они вас не помнят. Они просто промолчат и спокойно продолжат с вами разговор.
Это один из самых простых приемов, но который приносит очень хорошие результаты. В момент такого знакомства не возникает никакого напряжения, а значит шанс, что Клиент бросит трубку, будет очень маленьким.
Проведите такой эксперимент: сначала представляйтесь “меня зовут ___”, а затем начните говорить “это ___”. Посчитайте сколько Клиентов из 100 бросили трубку, сколько Клиентов из 100 разговаривали неуважительно или сквозь зубы, сколько Клиентов из 100 сказали, что им сейчас неудобно разговаривать, какая была средняя продолжительность разговоров, сколько Клиентов из 100 перешли на следующий этап (например, согласились отвечать на вопросы или согласились на отправку коммерческого предложения). Уверены, что цифры вас удивят.
Всё состоит из мелочей. И даже одно слово может влиять на ваши продажи.
Практически все продавцы, когда звонят новому Клиенту, представляются так: меня зовут Евгений (Саша, Маша, Даша и т.д.) Что понимает Клиент, когда слышит фразу “меня зовут”? Что вы с ним знакомитесь.
Значит вы человек новый и значит, что к вам нужно относиться с осторожностью. Так устроен наш мозг.
К любому незнакомому человеку, который пытается познакомиться, мы автоматически испытываем недоверие и настороженность. Мозг неосознанно воспринимает это как опасность. А вдруг мошенники, а вдруг опять какую-то ерунду начнут предлагать. Клиент напрягается и зажимается. В таком состоянии что-то продать будет практически невозможно. Любая попытка что-то предложить будет автоматически отвергаться. Они говорят: “Спасибо не нужно; спасибо, неинтересно” и бросают трубку.
Чтобы этого эффекта не было, нужно создать у Клиента ощущение, что вы не знакомитесь, а что вы уже свой человек, который когда-то уже звонил. Не сказать об этом, а именно создать такое ощущение. Для этого вместо фразы “меня зовут”, скажите слово “это”. Например: “Алексей, приветствую вас. Это Гулевич Евгений из компании Х”. Что в этом случае подумает Клиент? Так… Гулевич Евгений… Кто это? Что-то не могу вспомнить. Ну ладно, пусть продолжает, может я что-то забыл…
Естественно, что Клиент вас не вспомнит, потому что вы звоните ему впервые.
Но дело в том, что люди склонны не признаваться в том, что они вас не помнят. Они просто промолчат и спокойно продолжат с вами разговор.
Это один из самых простых приемов, но который приносит очень хорошие результаты. В момент такого знакомства не возникает никакого напряжения, а значит шанс, что Клиент бросит трубку, будет очень маленьким.
Проведите такой эксперимент: сначала представляйтесь “меня зовут ___”, а затем начните говорить “это ___”. Посчитайте сколько Клиентов из 100 бросили трубку, сколько Клиентов из 100 разговаривали неуважительно или сквозь зубы, сколько Клиентов из 100 сказали, что им сейчас неудобно разговаривать, какая была средняя продолжительность разговоров, сколько Клиентов из 100 перешли на следующий этап (например, согласились отвечать на вопросы или согласились на отправку коммерческого предложения). Уверены, что цифры вас удивят.
Всё состоит из мелочей. И даже одно слово может влиять на ваши продажи.
5. Предложения
Что чаще всего говорят продавцы, когда хотят предложить Клиенту что-то купить или начать с ним сотрудничать? Они так и говорят: “Мы хотим вам предложить; я хочу вам рассказать”. Но дело в том, что Клиенту не интересно, что вы хотите. Ему интересно, что он хочет.
Наш мозг устроен так, что когда нам предлагают что-то новое и незнакомое, мы на автомате отвечаем: “Нет, спасибо, не нужно; нет, спасибо неинтересно; нет, спасибо, у нас уже всё есть”.
Это просто наша защитная реакция. И вызывает эту реакцию сам факт какого-то предложения.
Чтобы этого не происходило, любые ваши предложения замените на вопросы.
Предложение легко можно отвергнуть, а вопрос отвергнуть нельзя. На него можно только ответить.
Что можно сказать вместо фразы “Мы хотим вам предложить”?
То есть мы не предлагаем, а спрашиваем. Следовательно защитная реакция в этом случае не включается. Причем обратите внимание на сами формулировки.
Мы не спрашиваем «хотели бы вы начать с нами сотрудничать», интересно это ему или не интересно, а задаем выгодный для себя вопрос - “что нам нужно сделать, чтобы начать?”. Как бы подразумевая, что мы в любом случае начнем, только скажите , что для этого нужно сделать. Такой подход работает в десятки раз лучше, чем предложения.
Если вы хотите узнать больше интересных способов, которые позволят вам делать гораздо больше продаж, то добро пожаловать на онлайн-курсы «Продажи от А до Я» и «Продажи и переговоры Х» от Skillomania.
Если у вас нет опыта работы в продажах, то все подробности по ссылке: https://skillomania.online/course1
Если у вас есть опыт работы в продажах, то все подробности по ссылке: https://skillomania.online/course3
Что чаще всего говорят продавцы, когда хотят предложить Клиенту что-то купить или начать с ним сотрудничать? Они так и говорят: “Мы хотим вам предложить; я хочу вам рассказать”. Но дело в том, что Клиенту не интересно, что вы хотите. Ему интересно, что он хочет.
Наш мозг устроен так, что когда нам предлагают что-то новое и незнакомое, мы на автомате отвечаем: “Нет, спасибо, не нужно; нет, спасибо неинтересно; нет, спасибо, у нас уже всё есть”.
Это просто наша защитная реакция. И вызывает эту реакцию сам факт какого-то предложения.
Чтобы этого не происходило, любые ваши предложения замените на вопросы.
Предложение легко можно отвергнуть, а вопрос отвергнуть нельзя. На него можно только ответить.
Что можно сказать вместо фразы “Мы хотим вам предложить”?
- Алексей, посоветуйте с чего нам лучше начать?
- Алексей, подскажите пожалуйста, что нам нужно сделать, чтобы начать с вами работать?
- Алексей, как вы смотрите на то, чтобы на попробовать в этом плане совместно поработать?
- Алексей, что думаете по этому поводу?
- Алексей, как вам такая идея - попробовать совместно над этим вопросом поработать?
То есть мы не предлагаем, а спрашиваем. Следовательно защитная реакция в этом случае не включается. Причем обратите внимание на сами формулировки.
Мы не спрашиваем «хотели бы вы начать с нами сотрудничать», интересно это ему или не интересно, а задаем выгодный для себя вопрос - “что нам нужно сделать, чтобы начать?”. Как бы подразумевая, что мы в любом случае начнем, только скажите , что для этого нужно сделать. Такой подход работает в десятки раз лучше, чем предложения.
Если вы хотите узнать больше интересных способов, которые позволят вам делать гораздо больше продаж, то добро пожаловать на онлайн-курсы «Продажи от А до Я» и «Продажи и переговоры Х» от Skillomania.
Если у вас нет опыта работы в продажах, то все подробности по ссылке: https://skillomania.online/course1
Если у вас есть опыт работы в продажах, то все подробности по ссылке: https://skillomania.online/course3