г. Москва
По будням с 10:00 до 18:00
Работаем по всему миру
По будням с 10:00 до 18:00
Работаем по всему миру
Топ-10 способов завалить план продаж и как его выполнить
1. Продажа в лоб
Некоторые продавцы начинают свои диалоги с Клиентами примерно так: «Добрый день, меня зовут Наталья, у нас для вас уникальное предложение»,
«Добрый день, меня зовут Александр, я звоню по поводу сотрудничества»
«Добрый день, меня зовут Анна, я хочу вам предложить…»
И что чаще всего отвечают Клиенты?
Они говорят: «Спасибо не нужно», «Спасибо неинтересно», «Не нужно нам нам ничего предлагать, у нас уже всё есть» и т.д.
Почему так происходит?
Потому что людям не нравится, когда кто-то вторгается в их жизнь телефонным звонком, которого они не ждали и начинают что-то предлагать.
Включается защитный механизм - «Какой-то человек, пытается мне что-то впарить, отнимает мое время. Почему я вообще должен с ним разговаривать? Возможно он мошенник». А потом продавцы удивляются - почему же Клиенты бросают трубки и разговаривают сквозь зубы.
А итог один - много звонков, мало продаж.
Поэтому, никогда ничего не предлагайте сразу. Сначала нужно создать интригу и вызвать интерес продолжить с вами диалог, установить контакт, чтобы к вам появилось доверие, задать вопросы, чтобы понять, уместно ли вообще в его ситуации предлагать ваш продукт, затем рассказать про ваш продукт и только после этого предлагать его купить. В этом случае шанс продать будет в разы выше.
2. Разговаривать как все
Большинство телефонных разговоров у продавцов начинаются так:
«Добрый день, меня зовут…, компания X. Как я могу к вам обращаться? Вам удобно сейчас разговаривать?».
Клиенты настолько часто слышали такое начало, что у них уже чувство отвращения от подобных фраз. Как только они это слышат, они понимают: «Ну всё… Сейчас опять начнут мне предлагать какую нибудь ерунду».
У них портится настроение и автоматически пропадает желание с вами разговаривать. И они говорят: «Спасибо, не интересно», «Спасибо, нам ничего не нужно», «Мне некогда» или просто сразу бросают трубку.
Хотя на самом деле, ваше предложение могло быть действительно крайне полезно и интересно для него. Но он просто не захотел вас слушать, потому что вы ассоциируетесь у него с остальными, навязчивыми продавцами.
Как итог - с первых же секунд, вместо легкости и доверия, Клиент начинает испытывать напряжение, настороженность, злость и недоверие. А с такими эмоциями, что-то продать, практически невозможно.
Поэтому ваша задача - кардинально отличаться от всех остальных продавцов. Забудьте навсегда фразы: «Добрый день», «Меня зовут», «Я представитель компании», «Как я могу к вам обращаться», «Вам удобно сейчас разговаривать».
Используйте менее заезженные фразы: «Алексей, приветствую вас», «Алексей, доброго утра», «Алексей, здравия желаю».
Представляйтесь не просто по имени, а по имени и фамилии. Например: «Это Гулевич Евгений, из компании Х». В этом случае, вы уже не просто очередной Евгений, которых тысячи, а конкретная личность. Фамилия добавляет вам «вес». Вас не только запомнят, но и будут разговаривать гораздо более уважительно, чем просто с Евгением.
Некоторые продавцы начинают свои диалоги с Клиентами примерно так: «Добрый день, меня зовут Наталья, у нас для вас уникальное предложение»,
«Добрый день, меня зовут Александр, я звоню по поводу сотрудничества»
«Добрый день, меня зовут Анна, я хочу вам предложить…»
И что чаще всего отвечают Клиенты?
Они говорят: «Спасибо не нужно», «Спасибо неинтересно», «Не нужно нам нам ничего предлагать, у нас уже всё есть» и т.д.
Почему так происходит?
Потому что людям не нравится, когда кто-то вторгается в их жизнь телефонным звонком, которого они не ждали и начинают что-то предлагать.
Включается защитный механизм - «Какой-то человек, пытается мне что-то впарить, отнимает мое время. Почему я вообще должен с ним разговаривать? Возможно он мошенник». А потом продавцы удивляются - почему же Клиенты бросают трубки и разговаривают сквозь зубы.
А итог один - много звонков, мало продаж.
Поэтому, никогда ничего не предлагайте сразу. Сначала нужно создать интригу и вызвать интерес продолжить с вами диалог, установить контакт, чтобы к вам появилось доверие, задать вопросы, чтобы понять, уместно ли вообще в его ситуации предлагать ваш продукт, затем рассказать про ваш продукт и только после этого предлагать его купить. В этом случае шанс продать будет в разы выше.
2. Разговаривать как все
Большинство телефонных разговоров у продавцов начинаются так:
«Добрый день, меня зовут…, компания X. Как я могу к вам обращаться? Вам удобно сейчас разговаривать?».
Клиенты настолько часто слышали такое начало, что у них уже чувство отвращения от подобных фраз. Как только они это слышат, они понимают: «Ну всё… Сейчас опять начнут мне предлагать какую нибудь ерунду».
У них портится настроение и автоматически пропадает желание с вами разговаривать. И они говорят: «Спасибо, не интересно», «Спасибо, нам ничего не нужно», «Мне некогда» или просто сразу бросают трубку.
Хотя на самом деле, ваше предложение могло быть действительно крайне полезно и интересно для него. Но он просто не захотел вас слушать, потому что вы ассоциируетесь у него с остальными, навязчивыми продавцами.
Как итог - с первых же секунд, вместо легкости и доверия, Клиент начинает испытывать напряжение, настороженность, злость и недоверие. А с такими эмоциями, что-то продать, практически невозможно.
Поэтому ваша задача - кардинально отличаться от всех остальных продавцов. Забудьте навсегда фразы: «Добрый день», «Меня зовут», «Я представитель компании», «Как я могу к вам обращаться», «Вам удобно сейчас разговаривать».
Используйте менее заезженные фразы: «Алексей, приветствую вас», «Алексей, доброго утра», «Алексей, здравия желаю».
Представляйтесь не просто по имени, а по имени и фамилии. Например: «Это Гулевич Евгений, из компании Х». В этом случае, вы уже не просто очередной Евгений, которых тысячи, а конкретная личность. Фамилия добавляет вам «вес». Вас не только запомнят, но и будут разговаривать гораздо более уважительно, чем просто с Евгением.
Люди в обычной жизни никогда не знакомятся фразой «как я могу к вам обращаться», они говорят в разы проще - «Я Маша, а вас как зовут?» или «Меня зовут Маша, а вас?» Поэтому и с Клиентами нужно разговаривать простым «русским” языком, а не усложнять. Например: «Это Гулевич Евгений из компании Х, а вас как зовут?» или «Это Гулевич Евгений из компании Х, я прошу прощения, мне вас не представили. Как вас зовут?»
Всем надоевшую фразу «вам удобно сейчас разговаривать?», тоже можно сказать менее стандартно «Есть буквально пара минут?» или «Алексей, вам как? говорить удобно сейчас?».
Всё это в разы увеличивает шансы вызвать у Клиента доверие, а значит и шансы продать.
Всем надоевшую фразу «вам удобно сейчас разговаривать?», тоже можно сказать менее стандартно «Есть буквально пара минут?» или «Алексей, вам как? говорить удобно сейчас?».
Всё это в разы увеличивает шансы вызвать у Клиента доверие, а значит и шансы продать.
3. Нужда
Из-за того, что продавцам нужно выполнять план продаж, практически всегда у них притупляется чувство такта. Они говорят: «А почему не хотите покупать?», «А что вам мешает принять решение прямо сейчас?» и т.д. Клиенты начинают чувствовать на себе некоторое давление и навязчивость. Продавец всеми силами пытается их убедить и они понимают, что этому конкретному продавцу очень нужно продать.
В физике есть такой закон, который прекрасно работает в продажах - это 3-й закон Ньютона. Сила действия равна силе противодействия. Чем больше мы давим на Клиента, тем больше он сопротивляется. Чем больше мы хотим продать, тем больше Клиенты не хотят у нас покупать.
Поэтому никогда не показывайте свою нужду продать побыстрее. Разговаривайте так, как будто вы уже выполнили план продаж и как будто у вас полно Клиентов. Как будто это не вам нужно продать, а Клиенту нужно сильно постараться, чтобы у вас купить.
В некоторых случаях, чтобы привлечь Клиента, его сначала нужно оттолкнуть. Вы можете сказать так: «Что ж, в таком случае вам наверное имеет смысл обратиться к нашим конкурентам. Они вам сделают дешево. Если хотите, я даже адрес вам продиктую. Только все, кто ушел к конкурентам, всё равно потом к нам возвращались. Кто-то чуть раньше, кто-то чуть позже, но всегда возвращались».
То есть мы отправляем Клиента к конкурентам, а у него возникает внутреннее желание сделать наоборот - остаться у вас. И он остается. Так работает психология.
Используйте фразы, которые говорят о том, что у вас нет нужды. Например: «Алексей, в любом случае решать вам, я настаивать не имею права», «Алексей, это ваш выбор и я с уважением отнесусь к любому вашему решению. Скажете «да» - хорошо, значит начнем работать. Скажете «нет» - ничего страшного, значит как-нибудь в другой раз».
Клиентам нравится ненавязчивость. Такой подход принесет вам гораздо больше продаж, чем попытки «продавить» любой ценой.
Из-за того, что продавцам нужно выполнять план продаж, практически всегда у них притупляется чувство такта. Они говорят: «А почему не хотите покупать?», «А что вам мешает принять решение прямо сейчас?» и т.д. Клиенты начинают чувствовать на себе некоторое давление и навязчивость. Продавец всеми силами пытается их убедить и они понимают, что этому конкретному продавцу очень нужно продать.
В физике есть такой закон, который прекрасно работает в продажах - это 3-й закон Ньютона. Сила действия равна силе противодействия. Чем больше мы давим на Клиента, тем больше он сопротивляется. Чем больше мы хотим продать, тем больше Клиенты не хотят у нас покупать.
Поэтому никогда не показывайте свою нужду продать побыстрее. Разговаривайте так, как будто вы уже выполнили план продаж и как будто у вас полно Клиентов. Как будто это не вам нужно продать, а Клиенту нужно сильно постараться, чтобы у вас купить.
В некоторых случаях, чтобы привлечь Клиента, его сначала нужно оттолкнуть. Вы можете сказать так: «Что ж, в таком случае вам наверное имеет смысл обратиться к нашим конкурентам. Они вам сделают дешево. Если хотите, я даже адрес вам продиктую. Только все, кто ушел к конкурентам, всё равно потом к нам возвращались. Кто-то чуть раньше, кто-то чуть позже, но всегда возвращались».
То есть мы отправляем Клиента к конкурентам, а у него возникает внутреннее желание сделать наоборот - остаться у вас. И он остается. Так работает психология.
Используйте фразы, которые говорят о том, что у вас нет нужды. Например: «Алексей, в любом случае решать вам, я настаивать не имею права», «Алексей, это ваш выбор и я с уважением отнесусь к любому вашему решению. Скажете «да» - хорошо, значит начнем работать. Скажете «нет» - ничего страшного, значит как-нибудь в другой раз».
Клиентам нравится ненавязчивость. Такой подход принесет вам гораздо больше продаж, чем попытки «продавить» любой ценой.
4. Отличаться от Клиента
Большинство людей, когда разговаривает с другими людьми, не задумываются о том, «как» они разговаривают. Они делают это на автомате. «Если кому-то что-то не нравится, значит не общайтесь со мной» - думают они. Но в продажах такой подход приводит к сильному падению продаж.
Вы замечали, что нам нравятся люди похожие на нас самих? С похожей внешностью, с похожими взглядами на жизнь, с похожими манерами. И раздражают люди, которые сильно отличаются от нас. Очень часто можно встретить пары, которые очень похожи друг на друга внешне.
Спортсмены легко находят общий язык с другими спортсменами, рыбаки с рыбаками, музыканты с музыкантами, а вот спортсмену с музыкантом, уже будет гораздо сложнее. Потому что они очень разные.
Поэтому, если мы будем сильно отличаться от Клиента, мы просто не сможем ему понравиться и вызвать доверие. А вот раздражение можем вызвать легко. В этом случае продать ничего не получится.
Поэтому, очень важно, даже если вы с Клиентом очень разные, не разговаривать с ним, как привыкли, а осознанно подстраиваться под него.
Если Клиент разговаривает очень тихо, а вы будете кричать, вы будете его раздражать. Подстройтесь под его темп, под его громкость, под его интонацию, под его манеру, под его позу, под его жесты. Не скопируйте полностью, а именно подстройтесь. Станьте максимально похожими на него. Тогда шанс, что вы ему понравитесь и он захочет у вас купить, будет намного больше.
Спортсмены легко находят общий язык с другими спортсменами, рыбаки с рыбаками, музыканты с музыкантами, а вот спортсмену с музыкантом, уже будет гораздо сложнее. Потому что они очень разные.
Поэтому, если мы будем сильно отличаться от Клиента, мы просто не сможем ему понравиться и вызвать доверие. А вот раздражение можем вызвать легко. В этом случае продать ничего не получится.
Поэтому, очень важно, даже если вы с Клиентом очень разные, не разговаривать с ним, как привыкли, а осознанно подстраиваться под него.
Если Клиент разговаривает очень тихо, а вы будете кричать, вы будете его раздражать. Подстройтесь под его темп, под его громкость, под его интонацию, под его манеру, под его позу, под его жесты. Не скопируйте полностью, а именно подстройтесь. Станьте максимально похожими на него. Тогда шанс, что вы ему понравитесь и он захочет у вас купить, будет намного больше.
5. Говорить о себе
Большинство продавцов, желая произвести впечатление на Клиента и вызвать у него желание купить, в течение всего диалога говорят про себя и про свою компанию: «Мы занимается тем-то и тем-то», «Мы уже 15 лет на рынке», «Мы классные», «Мы хорошие», «У нас классный продукт», «Я хочу вам предложить», «Я хочу вам рассказать» и т.д.
Но дело в том, что Клиента не интересует, что вы хотите. Его интересует, что он хочет. Его не интересует какие вы классные. Его интересует, что он получит. А если вы всё время говорите только «я, я, я, мы, мы, мы», то он очень быстро устает вас слушать и, как следствие, спешит побыстрее закончить разговор. Естественно о продаже в этом случае речи не идет.
Поэтому вместо «Я» и «Мы» нужно научиться говорить «Вы». Смещать все акценты с себя, на Клиента: «Занимаемся тем, что помогаем таким компаниям как Ваша», «За 15 лет помогли тысячам компаний как Ваша», «Продукт помогает Вам зарабатывать больше денег», «Как Вы смотрите на то чтобы…», «Что Вы думаете по этому поводу», «Благодаря этому Вы получите», «Вы сможете», «В таких случаях как у Вас», «Как Вы и сказали» и т.д.
Не говорите какие вы классные, говорите о том, какой классный будет Клиент, когда купит ваш продукт.
Одна и та же информация, но с акцентами в других местах, воспринимается совершенно иначе.
Большинство продавцов, желая произвести впечатление на Клиента и вызвать у него желание купить, в течение всего диалога говорят про себя и про свою компанию: «Мы занимается тем-то и тем-то», «Мы уже 15 лет на рынке», «Мы классные», «Мы хорошие», «У нас классный продукт», «Я хочу вам предложить», «Я хочу вам рассказать» и т.д.
Но дело в том, что Клиента не интересует, что вы хотите. Его интересует, что он хочет. Его не интересует какие вы классные. Его интересует, что он получит. А если вы всё время говорите только «я, я, я, мы, мы, мы», то он очень быстро устает вас слушать и, как следствие, спешит побыстрее закончить разговор. Естественно о продаже в этом случае речи не идет.
Поэтому вместо «Я» и «Мы» нужно научиться говорить «Вы». Смещать все акценты с себя, на Клиента: «Занимаемся тем, что помогаем таким компаниям как Ваша», «За 15 лет помогли тысячам компаний как Ваша», «Продукт помогает Вам зарабатывать больше денег», «Как Вы смотрите на то чтобы…», «Что Вы думаете по этому поводу», «Благодаря этому Вы получите», «Вы сможете», «В таких случаях как у Вас», «Как Вы и сказали» и т.д.
Не говорите какие вы классные, говорите о том, какой классный будет Клиент, когда купит ваш продукт.
Одна и та же информация, но с акцентами в других местах, воспринимается совершенно иначе.
6. Быть кассиром и консультантом
Всех продавцов можно условно разделить на три типа:
- Кассиры
- Консультанты
- Менеджеры
Кассиры - это просто функция обмена денег Клиента на товар. Клиент говорит: «Дайте мне пожалуйста вот это» и кассир, без всяких вопросов, дает ему то, что он попросил.
Диалоги консультантов выглядят примерно так. Клиент спрашивает:
- Добрый день, скажите пожалуйста у вас есть модель Х в наличии.? Мне нужно три штучки.
Однако даже продавцы, которые работают на позиции менеджера, очень часто ведут себя, как консультанты, а порой, как кассиры. Клиент спрашивает - они отвечают. У них нет никакой инициативы. А именно инициатива продавца способна в разы увеличивать результаты продаж.
Менеджер от слова «manage» (управлять). Менеджер должен управлять диалогом и управлять продажей. Не дожидаться пока Клиент сам что-то спросит, а спрашивать самому. Причем постоянно. Клиент что-то спросил, менеджер отвечает и тут же задает какой-то вопрос, чтобы перехватить инициативу и начать управлять диалогом. И так абсолютно в каждом разговоре.
Менеджер, просто задавая правильные вопросы, получает продажу, а консультант остается ни с чем.
Диалоги консультантов выглядят примерно так. Клиент спрашивает:
- Добрый день, скажите пожалуйста у вас есть модель Х в наличии.? Мне нужно три штучки.
- Нет, они закончились.
- А Y есть в наличии? Мне две упаковки нужно.
- Только одна осталась.
- Понял. Жалко. А не знаете, где может быть сейчас в наличии?
- Я не знаю, у нас нет.
- Скажите, а они вообще совместимы с оборудованием марки Z?
- Да, они совместимы, дополнительно ничего брать не нужно.
- - Ладно, подумаю, если что обращусь.
- Да, хорошо. До свидания.
Однако даже продавцы, которые работают на позиции менеджера, очень часто ведут себя, как консультанты, а порой, как кассиры. Клиент спрашивает - они отвечают. У них нет никакой инициативы. А именно инициатива продавца способна в разы увеличивать результаты продаж.
Менеджер от слова «manage» (управлять). Менеджер должен управлять диалогом и управлять продажей. Не дожидаться пока Клиент сам что-то спросит, а спрашивать самому. Причем постоянно. Клиент что-то спросил, менеджер отвечает и тут же задает какой-то вопрос, чтобы перехватить инициативу и начать управлять диалогом. И так абсолютно в каждом разговоре.
- Добрый день, скажите пожалуйста у вас есть модель Х в наличии.? Мне нужно три штучки.
- Смотрите, конкретно этой модели сейчас в наличии нет, но есть целая куча других вариантов, даже более интересных. Скажите вам для какой цели нужно? Какая задача стоит?
- Мне нужно для ____.
- Скажите а вам принципиально именно эта модель или теоретически готовы рассмотреть и другие.
- Ну если хорошие варианты будут, тогда можем рассмотреть.
Менеджер, просто задавая правильные вопросы, получает продажу, а консультант остается ни с чем.
7. Невыгодные формулировки
Дело в том, что ответ Клиента, очень часто зависит не только от самого вопроса, но и от его формулировки. На один и тот же вопрос, но сформулированный по-разному, Клиент легко может дать разный ответ.
Многие продавцы сами себе копают яму, когда формулируют невыгодные для себя же вопросы, на которые Клиенты с большой вероятностью им скажут «нет».
Многие продавцы сами себе копают яму, когда формулируют невыгодные для себя же вопросы, на которые Клиенты с большой вероятностью им скажут «нет».
Например:
«Вы не хотите попробовать протестировать наш продукт?»
Что хочется ответить на такой вопрос? - «Нет, спасибо, пока не хочу».
То есть, какой вопрос, такой и ответ. Когда вы спрашиваете «не хотели бы», вы с большой вероятностью услышите ответ - «нет, не хотел бы».
Вопрос: «Вы не хотели бы заменить ваше оборудование?»
Ответ: «Нет не хотел бы, нас пока всё устраивает». Какой вопрос, такой и ответ.
Вопрос: «Вы не могли бы мне уделить пару минут?»
Ответ: «Нет, сейчас не могу». Какой вопрос такой и ответ
Вопрос: «Вы бы не хотели начать работать с нами?»
Ответ: «Нет, не хотел бы. Нас и так всё устраивает».
Вопрос: «Может всё таки попробуем?»
Ответ: «Да нет, не надо, спасибо».
Клиент говорит: - «Мы наверное пока не будем покупать».
Вопрос: «Ну, то есть неинтересно. Да?»
Ответ: «Ну да, пока не интересно».
Продавец, такими формулировками, сам себя загоняет в угол.
«Ну, то есть не хотите. Да?» - «Ну да, пока не хочу». Невыгодный вопрос - невыгодный ответ.
«Скажите, вас всё устраивает в вашем оборудовании»? / «Скажите, вас всё устраивает в вашем отделе продаж?»
Как вы думаете, что отвечают Клиенты? Конечно они говорят: «Да, нас пока всё устраивает».
И теперь, выбраться из этого положения продавцу будет уже намного сложнее. Соответственно, чем больше таких формулировок, тем меньше у вас продаж.
Поэтому замените их на выгодные для вас формулировки. Например:
Не нужно спрашивать «Вам интересно начать с нами сотрудничать?». Будьте умнее. Спросите по-другому - «Что нам нужно сделать, чтобы начать с вами работать». То есть, сам вопрос, вообще не предполагает ответ «нет». Он предполагает условие, при котором Клиент согласится.
Вместо фразы «Вас всё устраивает?», используйте выгодную для вас формулировку: «Что вас сейчас не устраивает? Что хотелось бы изменить/улучшить/добавить?»
Вместо фразы «Вам было бы интересно рассмотреть новое оборудование?», скажите по-другому: «Я так понимаю, что раз уж согласились на эту тему пообщаться, значит какой-то интерес к новому оборудованию у вас есть. Правильно?»
И Клиенту ничего не остается сделать, как сказать вам «Да».
Когда Клиент говорит: - «Мы наверное пока не будем покупать», будьте хитрее и вместо фразы «Ну, то есть не интересно. Да?», скажите так: «Вы сказали «наверное». Значит какой-то шанс у нас с вами всё таки есть? :) Скажите, что нам нужно сделать, чтобы мы начали работать»?
Правильные формулировки принесут вам очень много продаж.
«Вы не хотите попробовать протестировать наш продукт?»
Что хочется ответить на такой вопрос? - «Нет, спасибо, пока не хочу».
То есть, какой вопрос, такой и ответ. Когда вы спрашиваете «не хотели бы», вы с большой вероятностью услышите ответ - «нет, не хотел бы».
Вопрос: «Вы не хотели бы заменить ваше оборудование?»
Ответ: «Нет не хотел бы, нас пока всё устраивает». Какой вопрос, такой и ответ.
Вопрос: «Вы не могли бы мне уделить пару минут?»
Ответ: «Нет, сейчас не могу». Какой вопрос такой и ответ
Вопрос: «Вы бы не хотели начать работать с нами?»
Ответ: «Нет, не хотел бы. Нас и так всё устраивает».
Вопрос: «Может всё таки попробуем?»
Ответ: «Да нет, не надо, спасибо».
Клиент говорит: - «Мы наверное пока не будем покупать».
Вопрос: «Ну, то есть неинтересно. Да?»
Ответ: «Ну да, пока не интересно».
Продавец, такими формулировками, сам себя загоняет в угол.
«Ну, то есть не хотите. Да?» - «Ну да, пока не хочу». Невыгодный вопрос - невыгодный ответ.
«Скажите, вас всё устраивает в вашем оборудовании»? / «Скажите, вас всё устраивает в вашем отделе продаж?»
Как вы думаете, что отвечают Клиенты? Конечно они говорят: «Да, нас пока всё устраивает».
И теперь, выбраться из этого положения продавцу будет уже намного сложнее. Соответственно, чем больше таких формулировок, тем меньше у вас продаж.
Поэтому замените их на выгодные для вас формулировки. Например:
Не нужно спрашивать «Вам интересно начать с нами сотрудничать?». Будьте умнее. Спросите по-другому - «Что нам нужно сделать, чтобы начать с вами работать». То есть, сам вопрос, вообще не предполагает ответ «нет». Он предполагает условие, при котором Клиент согласится.
Вместо фразы «Вас всё устраивает?», используйте выгодную для вас формулировку: «Что вас сейчас не устраивает? Что хотелось бы изменить/улучшить/добавить?»
Вместо фразы «Вам было бы интересно рассмотреть новое оборудование?», скажите по-другому: «Я так понимаю, что раз уж согласились на эту тему пообщаться, значит какой-то интерес к новому оборудованию у вас есть. Правильно?»
И Клиенту ничего не остается сделать, как сказать вам «Да».
Когда Клиент говорит: - «Мы наверное пока не будем покупать», будьте хитрее и вместо фразы «Ну, то есть не интересно. Да?», скажите так: «Вы сказали «наверное». Значит какой-то шанс у нас с вами всё таки есть? :) Скажите, что нам нужно сделать, чтобы мы начали работать»?
Правильные формулировки принесут вам очень много продаж.
8. Неправильная интонация
Зачастую, когда Клиенты рассказывают о своих желаниях, они забывают рассказать продавцу, о каких-то деталях и особенностях, которые для них очень важны. И если эти детали не учесть, то можно продать не то или не совсем то, что нужно. В итоге Клиент останется недоволен.
1.Манера сотрудника банка (нажмите на ссылку, чтобы послушать пример)
В этом случае сразу слышно, что сотрудник «переигрывает». Это неестественная, наигранная интонация. Большинство Клиентов она очень сильно раздражает, потому что они чувствуют неискренность. В этом случае не будет никакого доверия. А без доверия нет продаж
2.Манера уставшего сотрудника (нажмите на ссылку, чтобы послушать пример)
В этом случае слышно, что сотруднику просто лень разговаривать. И чтобы не утруждать такого продавца, Клиенты подсознательно спешат его поскорее отпустить отдохнуть. Покупать у уставшего сотрудника никто не хочет.
3.Манера гопника (нажмите на ссылку, чтобы послушать пример)
В этом случае Клиент чувствует агрессию и давление. А в некоторых случаях может даже испугаться.
А это совершенно не те эмоции, которые способствуют продаже. Испуганные люди ничего не покупают.
Используйте естественную, мягкую, добрую, заботливую интонацию. Примера правильной интонации нет, потому что правильного в этом случае не существует.
Каждая интонация и манера уникальна по своему. Это и есть ваша уникальность и индивидуальность. Это и есть ваш стиль продаж. А если вы пародируете кого-то, то это уже не вы.
В этом случае сразу слышно, что сотрудник «переигрывает». Это неестественная, наигранная интонация. Большинство Клиентов она очень сильно раздражает, потому что они чувствуют неискренность. В этом случае не будет никакого доверия. А без доверия нет продаж
2.Манера уставшего сотрудника (нажмите на ссылку, чтобы послушать пример)
В этом случае слышно, что сотруднику просто лень разговаривать. И чтобы не утруждать такого продавца, Клиенты подсознательно спешат его поскорее отпустить отдохнуть. Покупать у уставшего сотрудника никто не хочет.
3.Манера гопника (нажмите на ссылку, чтобы послушать пример)
В этом случае Клиент чувствует агрессию и давление. А в некоторых случаях может даже испугаться.
А это совершенно не те эмоции, которые способствуют продаже. Испуганные люди ничего не покупают.
Используйте естественную, мягкую, добрую, заботливую интонацию. Примера правильной интонации нет, потому что правильного в этом случае не существует.
Каждая интонация и манера уникальна по своему. Это и есть ваша уникальность и индивидуальность. Это и есть ваш стиль продаж. А если вы пародируете кого-то, то это уже не вы.
9. Завышенные ожидания
Большинство продавцов, чтобы побыстрее выполнить план продаж, делают всё, чтобы Клиенты у них побыстрее купили.
Они говорят, что это самый лучший продукт на рынке, что у него вообще нет никаких недостатков, что Клиент точно будет доволен.
Они говорят, что это самый лучший продукт на рынке, что у него вообще нет никаких недостатков, что Клиент точно будет доволен.
Они начинают приукрашивать, начинают наделять свой продукт свойствами и характеристиками, которыми он на самом деле не обладает, а иногда откровенно врут.
Другими словами - завышают ожидания Клиента.
А в итоге, воодушевленный Клиент, который с нетерпением ждал, что его жизнь кардинально изменится, после того, как он купит этот продукт, сильно разочаровывается, когда получает не совсем то, о чем ему рассказывали. Ожидание и реальность не совпали.
Купит ли он в этой компании еще что-то? Очевидно, что нет.
Получается, что продавец не получит повторных продаж. Он будет вынужден каждый раз привлекать новых Клиентов. А это сложнее и гораздо дольше.
Именно повторные продажи - это легкие продажи, которые могут выполнить ваш план продаж вместо вас. Потому что Клиентов в этом случае не нужно убеждать. Они покупают сами, автоматически, потому что в первый раз, им всё понравилось.
Поэтому главная задача, это сделать так, чтобы Клиент к вам вернулся. А это будет возможно только тогда, когда его ожидания совпадут с реальностью, или когда реальность превзойдет его ожидания.
Для этого, не стесняйтесь смело Клиенту говорить о том, какие недостатки есть в вашем продукте, с чем он может столкнуться, какие нюансы он должен учитывать и т.д. Если ваш продукт не подходит Клиенту, имейте смелость честно об этом сказать.
Честность рождает доверие, а доверие рождает продажи.
Другими словами - завышают ожидания Клиента.
А в итоге, воодушевленный Клиент, который с нетерпением ждал, что его жизнь кардинально изменится, после того, как он купит этот продукт, сильно разочаровывается, когда получает не совсем то, о чем ему рассказывали. Ожидание и реальность не совпали.
Купит ли он в этой компании еще что-то? Очевидно, что нет.
Получается, что продавец не получит повторных продаж. Он будет вынужден каждый раз привлекать новых Клиентов. А это сложнее и гораздо дольше.
Именно повторные продажи - это легкие продажи, которые могут выполнить ваш план продаж вместо вас. Потому что Клиентов в этом случае не нужно убеждать. Они покупают сами, автоматически, потому что в первый раз, им всё понравилось.
Поэтому главная задача, это сделать так, чтобы Клиент к вам вернулся. А это будет возможно только тогда, когда его ожидания совпадут с реальностью, или когда реальность превзойдет его ожидания.
Для этого, не стесняйтесь смело Клиенту говорить о том, какие недостатки есть в вашем продукте, с чем он может столкнуться, какие нюансы он должен учитывать и т.д. Если ваш продукт не подходит Клиенту, имейте смелость честно об этом сказать.
Честность рождает доверие, а доверие рождает продажи.
10. Додумывание
Очень частая ситуация, когда продавец смотрит на Клиента и думает: - «Он такой молодой/Он так одет странно. Он точно ничего не купит».
А может ли человек со странной одеждой позволить себе купить ваш продукт? Конечно может. А бывают ли случаи, когда очень богатые люди одеваются очень скромно? Конечно бывают. А может ли очень молодой Клиент быть из очень обеспеченной семьи? Конечно может.
А может ли человек со странной одеждой позволить себе купить ваш продукт? Конечно может. А бывают ли случаи, когда очень богатые люди одеваются очень скромно? Конечно бывают. А может ли очень молодой Клиент быть из очень обеспеченной семьи? Конечно может.
Поэтому додумывать и делать выводы по одежде, возрасту и т.д. - это большая ошибка, которая может очень сильно снизить ваши продажи. То, что мы думаем о Клиенте, может сильно отличаться от того, что есть на самом деле.
Другая ситуация. Клиент говорит, что у него сейчас нет финансовой возможности купить, а продавец начинает думать так: - «Ну значит он не может себе этого позволить». И решает вообще не тратить на него время. (не договаривается о следующих коммуникациях, не звонит и т.д.).
А может ли у этого Клиента, через некоторое время измениться ситуация и появиться финансовая возможность? Конечно может. В этом случае продавец снова, сам себя лишает возможности заработать.
Вот еще пример:
Продавец, звонит Клиенту и думает - «Сейчас не сезон, поэтому он вряд ли что-то у нас купит». А может ли человек купить товар на будущий сезон? Конечно может. Поэтому, это очередное додумывание.
Еще пример:
Продавец не выясняя ничего у Клиента, как бы предполагает и говорит: «Вам наверное подешевле надо?». И тут же у Клиента в голове возникает вопрос: «А как он понял, что мне нужно подешевле? Я что, похож на человека у которого нет денег?» Такая фраза - это следствие очередного додумывания и легко может обидеть Клиента.
Всё, что нужно делать в этих случаях - не додумывать и не строить никаких предположений, а просто спрашивать. Задавайте Клиенту вопросы и он сам на них даст ответ. Продавцы сами придумывают какие-то причины, по которым, как они думают, Клиент не станет у них покупать. Хотя Клиенты им об этом не говорили. Получается, что это их собственные фантазии и опасения, которые мешают им продавать больше.
Если у вас не всегда получается выполнить план продаж, мы знаем как это исправить. Проходите профессиональный курс по продажам “Продажи и переговоры X” от Skillomania и вы узнаете больше сотни способов увеличить свои продажи. Увидимся)
Добро пожаловать на онлайн-курсы «Продажи от А до Я» и «Продажи и переговоры Х» от Skillomania.
Если у вас нет опыта работы в продажах, то все подробности по ссылке: https://skillomania.online/course1
Если у вас есть опыт работы в продажах, то все подробности по ссылке: https://skillomania.online/course3
Другая ситуация. Клиент говорит, что у него сейчас нет финансовой возможности купить, а продавец начинает думать так: - «Ну значит он не может себе этого позволить». И решает вообще не тратить на него время. (не договаривается о следующих коммуникациях, не звонит и т.д.).
А может ли у этого Клиента, через некоторое время измениться ситуация и появиться финансовая возможность? Конечно может. В этом случае продавец снова, сам себя лишает возможности заработать.
Вот еще пример:
Продавец, звонит Клиенту и думает - «Сейчас не сезон, поэтому он вряд ли что-то у нас купит». А может ли человек купить товар на будущий сезон? Конечно может. Поэтому, это очередное додумывание.
Еще пример:
Продавец не выясняя ничего у Клиента, как бы предполагает и говорит: «Вам наверное подешевле надо?». И тут же у Клиента в голове возникает вопрос: «А как он понял, что мне нужно подешевле? Я что, похож на человека у которого нет денег?» Такая фраза - это следствие очередного додумывания и легко может обидеть Клиента.
Всё, что нужно делать в этих случаях - не додумывать и не строить никаких предположений, а просто спрашивать. Задавайте Клиенту вопросы и он сам на них даст ответ. Продавцы сами придумывают какие-то причины, по которым, как они думают, Клиент не станет у них покупать. Хотя Клиенты им об этом не говорили. Получается, что это их собственные фантазии и опасения, которые мешают им продавать больше.
Если у вас не всегда получается выполнить план продаж, мы знаем как это исправить. Проходите профессиональный курс по продажам “Продажи и переговоры X” от Skillomania и вы узнаете больше сотни способов увеличить свои продажи. Увидимся)
Добро пожаловать на онлайн-курсы «Продажи от А до Я» и «Продажи и переговоры Х» от Skillomania.
Если у вас нет опыта работы в продажах, то все подробности по ссылке: https://skillomania.online/course1
Если у вас есть опыт работы в продажах, то все подробности по ссылке: https://skillomania.online/course3