г. Москва
По будням с 10:00 до 18:00
Работаем по всему миру
По будням с 10:00 до 18:00
Работаем по всему миру
Курс
для менеджеров по продажам «Холодные звонки B2B»
для менеджеров по продажам «Холодные звонки B2B»
Повысьте в разы эффективность ваших холодных звонков и конверсию за счет обучения сотрудников профессиональным техникам продаж
О курсе
«Холодные звонки B2B» — курс для менеджеров по продажам, за счет которого команда отдела продаж сможет значительно повысить эффективность холодных звонков и улучшить все основные показатели продаж: выручка, количество сделок, конверсия, средний чек, средний цикл сделки и др.
В каких случаях необходим курс?
-
Не устраивает текущая конверсия и средний цикл сделкиКурс поможет значительно повысить эффективность холодных звонков и все основные показатели продаж -
Сложно выйти на ЛПР. Секретари просят отправить всё на почтуПосле прохождения курса вы сможете легко выходить на нужных вам лиц с конверсией 70-90% -
Есть сложности с отработкой возраженийНа курсе вы научитесь давать профессиональные и убедительные ответы даже на самые сложные возражения -
Клиенты уже работают с другой компанией и не хотят ничего менятьЗа счет правильных подходов и техник продаж, основанных на психологии, вы научитесь заинтересовывать клиентов и вызывать у них желание начать с вами работать - Устали отправлять КП на почту и не получать от этого желаемый результатБлагодаря курсу вы научитесь выбирать эффективные стратегии поведения и целевые действия, повышающие вероятность продаж
- Хотите узнать новые современные техники и приемы продажНа курсе вы узнаете больше сотни современных и эффективных техник, приемов и фишек помогающих повышать вероятность продаж
Формат курса
Видеолекции
Чтобы получить необходимые знания, участники смотрят специально записанные видеоуроки по теме на учебной платформе. Каждому выдаем отдельный доступ на пол года.
+ Скачивают все необходимые PDF-файлы с презентациями и чек-листами
+ Скачивают все необходимые PDF-файлы с презентациями и чек-листами
Тестирования
Чтобы убедиться, что все усвоили материал, после просмотра каждого видеоурока, они проходят специальные тестирования
Практические онлайн-занятия с тренером
Для того, чтобы каждый участник мог применять полученные знания на практике, сотрудники в режиме видеоконференций каждую тему отрабатывают с тренером в формате деловых ролевых игр.
Занятия проходят в мини-группах по 2-3 человека. Каждый из участников побывает в трех ролях: клиент, сотрудник, наблюдатель. График занятий составляем индивидуально
Занятия проходят в мини-группах по 2-3 человека. Каждый из участников побывает в трех ролях: клиент, сотрудник, наблюдатель. График занятий составляем индивидуально
Задания и обратная связь
Для формирования стабильного умения после каждого практического занятия участники получают специальные задания. Тренер проверяет каждое выполненное задание и дает честную обратную связь для проведения работы над ошибками
Программа курса
График, темы, длительность, формат и содержание курса
Содержание уроков
Чтобы изучить подробное содержание каждого урока, нажмите на «+»
Актуальность темы и проблематика
Если менеджер по продажам коммуницирует не с тем человеком, шанс продажи будет равен нулю.
1. Попытка продать первому встречному (секретарю или администратору) обречена на провал. Нужно выходить на лиц принимающих решения (ЛПР)
2. Задача любого секретаря - определять звонки менеджеров по продажам и отправлять все предложения на общую почту. При этом, отправка информации на общую почту, сравнима с "черной дырой" и пустой тратой времени. Конверсия из отправки КП на общую почту в сделку всегда близка к нулю.
3. Без использования техник работы с секретарями конверсия выхода на ЛПР составляет 20-30%. С использованием техник, этот показатель составляет 70-90%
Программа урока:
1. Принципы работы секретарей
2. Ошибки в разговоре с секретарями
3. Правила работы с секретарями
4. Стратегии и техники работы с секретарями (20 способов выхода на ЛПР)
Если менеджер по продажам коммуницирует не с тем человеком, шанс продажи будет равен нулю.
1. Попытка продать первому встречному (секретарю или администратору) обречена на провал. Нужно выходить на лиц принимающих решения (ЛПР)
2. Задача любого секретаря - определять звонки менеджеров по продажам и отправлять все предложения на общую почту. При этом, отправка информации на общую почту, сравнима с "черной дырой" и пустой тратой времени. Конверсия из отправки КП на общую почту в сделку всегда близка к нулю.
3. Без использования техник работы с секретарями конверсия выхода на ЛПР составляет 20-30%. С использованием техник, этот показатель составляет 70-90%
Программа урока:
1. Принципы работы секретарей
2. Ошибки в разговоре с секретарями
3. Правила работы с секретарями
4. Стратегии и техники работы с секретарями (20 способов выхода на ЛПР)
Актуальность темы и проблематика
Учитывая, что клиенты, делая свой выбор, смотрят не только на продукт, его стоимость и компанию, но еще и на самого менеджера по продажам, имеет огромное значение способность сотрудника вызывать доверие, находить общий язык и выстраивать доверительные отношения.
1. Сотрудник, который звонит, как очередной оператор, используя триггерные фразы, будет получать очень низкую конверсию, даже не смотря на то, что будет продавать замечательный продукт
2. Если менеджер по продажам не умеет вызывать доверие с первых секунд, дальнейшие шаги будут невозможны, потому что склонны завершать коммуникацию, которые им неприятны
3. Неправильное начало холодного звонка приводит к конверсии в продолжении разговора 15-25%. Правильное начало, с правильными техниками, способно повысить этот показатель до 70-85%
Программа урока:
1. Цель этапа
2. Негативные факторы, мешающие установить контакт
3. Доверие в начале разговора, в процессе разговора и после него
4. Техники установления контакта и создания доверия
5. Главная схема начала разговора
6. Факторы и критерии, помогающие установить контакт и создать доверие
7. Ошибки и правила при установлении контакта
Учитывая, что клиенты, делая свой выбор, смотрят не только на продукт, его стоимость и компанию, но еще и на самого менеджера по продажам, имеет огромное значение способность сотрудника вызывать доверие, находить общий язык и выстраивать доверительные отношения.
1. Сотрудник, который звонит, как очередной оператор, используя триггерные фразы, будет получать очень низкую конверсию, даже не смотря на то, что будет продавать замечательный продукт
2. Если менеджер по продажам не умеет вызывать доверие с первых секунд, дальнейшие шаги будут невозможны, потому что склонны завершать коммуникацию, которые им неприятны
3. Неправильное начало холодного звонка приводит к конверсии в продолжении разговора 15-25%. Правильное начало, с правильными техниками, способно повысить этот показатель до 70-85%
Программа урока:
1. Цель этапа
2. Негативные факторы, мешающие установить контакт
3. Доверие в начале разговора, в процессе разговора и после него
4. Техники установления контакта и создания доверия
5. Главная схема начала разговора
6. Факторы и критерии, помогающие установить контакт и создать доверие
7. Ошибки и правила при установлении контакта
Актуальность темы и проблематика
Вопросы — это мощнейший и один из самых главных инструментов продаж. Продавец, который не задает вопросы, задает мало вопросов или задает не те вопросы не способен реализовать весь свой потенциал.
1. Не зная полную ситуацию клиента и не понимая полную картину происходящего, продавец никогда не поймет, как ему нужно действовать и что говорить, для того чтобы убедить клиента начать работать.
2. Не зная, что важно для клиента и чем он руководствуется, продавец будет не способен понять, на что нужно "надавить" (в хорошем смысле слова), чтобы клиент согласился продолжить разговор и согласился на дальнейшие целевые действия.
3. Один продавец в ответе клиента слышит и видит возможность, а другой продавец - просто пропускает эту информацию мимо ушей. Продавец, который умеет слышать от клиента подсказки, понимает, в какую сторону нужно идти, чтобы приблизиться к результату.
Программа урока:
1. Цель этапа
2. Виды потребностей и мотивов
3. Типы вопросов
4. Техники перехвата инициативы и управления диалогом
5. Блоки вопросов (про цели и задачи, про опыт, про альтернативы, про причины, про проблемы и боли, про критерии выбора, про конкурентов, про принятие решений, про оценку потенциала)
6. Выгодные и невыгодные формулировки вопросов
7. Техники повышения уровня доверия и интереса к продолжению разговора
8. Техника формирования потребности
9. Ошибки и правила при выяснении потребностей
Вопросы — это мощнейший и один из самых главных инструментов продаж. Продавец, который не задает вопросы, задает мало вопросов или задает не те вопросы не способен реализовать весь свой потенциал.
1. Не зная полную ситуацию клиента и не понимая полную картину происходящего, продавец никогда не поймет, как ему нужно действовать и что говорить, для того чтобы убедить клиента начать работать.
2. Не зная, что важно для клиента и чем он руководствуется, продавец будет не способен понять, на что нужно "надавить" (в хорошем смысле слова), чтобы клиент согласился продолжить разговор и согласился на дальнейшие целевые действия.
3. Один продавец в ответе клиента слышит и видит возможность, а другой продавец - просто пропускает эту информацию мимо ушей. Продавец, который умеет слышать от клиента подсказки, понимает, в какую сторону нужно идти, чтобы приблизиться к результату.
Программа урока:
1. Цель этапа
2. Виды потребностей и мотивов
3. Типы вопросов
4. Техники перехвата инициативы и управления диалогом
5. Блоки вопросов (про цели и задачи, про опыт, про альтернативы, про причины, про проблемы и боли, про критерии выбора, про конкурентов, про принятие решений, про оценку потенциала)
6. Выгодные и невыгодные формулировки вопросов
7. Техники повышения уровня доверия и интереса к продолжению разговора
8. Техника формирования потребности
9. Ошибки и правила при выяснении потребностей
Актуальность темы и проблематика
Профессиональная презентация, основанная на потребностях клиента, способна убедить даже самого незаинтересованного клиента.
Эта тема посвящена тому, как грамотно, красиво и "вкусно" рассказывать о своем продукте, чтобы собеседник захотел работать именно с вами
1. Если продавец не рассказывает или не умеет рассказывать о компании, о продукте, у клиента может не появиться никакого желания продолжить разговор
2. Если клиент не понимает, чем вы отличаетесь от всех остальных, или от того, что у него есть сейчас, маловероятно, что у него появится желание продолжать диалог
3. Профессиональный продавец, влюбленный в свой продукт, способен настолько ярко рассказать о предлагаемом решении, что у клиента "побегут слюни", которые сподвигнут его к продолжению разговора и помогут согласиться на дальнейшие шаги
Программа урока:
1. Цель этапа
2. Критерии успешной презентации (примеры, кейсы)
3. Схема презентации
4. Техники презентации (примеры, кейсы)
5. Дополнительные приемы для усиления презентации
6. Ошибки и правила в презентации
Профессиональная презентация, основанная на потребностях клиента, способна убедить даже самого незаинтересованного клиента.
Эта тема посвящена тому, как грамотно, красиво и "вкусно" рассказывать о своем продукте, чтобы собеседник захотел работать именно с вами
1. Если продавец не рассказывает или не умеет рассказывать о компании, о продукте, у клиента может не появиться никакого желания продолжить разговор
2. Если клиент не понимает, чем вы отличаетесь от всех остальных, или от того, что у него есть сейчас, маловероятно, что у него появится желание продолжать диалог
3. Профессиональный продавец, влюбленный в свой продукт, способен настолько ярко рассказать о предлагаемом решении, что у клиента "побегут слюни", которые сподвигнут его к продолжению разговора и помогут согласиться на дальнейшие шаги
Программа урока:
1. Цель этапа
2. Критерии успешной презентации (примеры, кейсы)
3. Схема презентации
4. Техники презентации (примеры, кейсы)
5. Дополнительные приемы для усиления презентации
6. Ошибки и правила в презентации
Актуальность темы и проблематика
Эта тема посвящена тому, как именно нужно отвечать клиентам, которые не соглашаются продолжать разговор или покупать ваш продукт.
1. Менеджер, который не работает с возражениями, просто "сливает базу" и тратит время впустую
2. Менеджер, который сдается после первой попытки, не способен быть эффективным сотрудником
3. Слабые или устаревшие ответы на возражения никак не убеждают собеседника поменять своё мнение
Программа урока:
1. Цель этапа
2. Понятия возражений и сопротивлений
3. Типы сопротивлений
4. Техники работы с сопротивлениями
5. Главная схема работы с сопротивлениями
6. Причины появления возражений и методы работы с каждой причиной
7. Типы возражений
8. Техники работы с возражениями
9. Главная схема работы с возражениями
10. Смягчающие и связующие фразы
11. Построение линии аргументации
12. Ошибки и правила при работе с возражениями
Эта тема посвящена тому, как именно нужно отвечать клиентам, которые не соглашаются продолжать разговор или покупать ваш продукт.
1. Менеджер, который не работает с возражениями, просто "сливает базу" и тратит время впустую
2. Менеджер, который сдается после первой попытки, не способен быть эффективным сотрудником
3. Слабые или устаревшие ответы на возражения никак не убеждают собеседника поменять своё мнение
Программа урока:
1. Цель этапа
2. Понятия возражений и сопротивлений
3. Типы сопротивлений
4. Техники работы с сопротивлениями
5. Главная схема работы с сопротивлениями
6. Причины появления возражений и методы работы с каждой причиной
7. Типы возражений
8. Техники работы с возражениями
9. Главная схема работы с возражениями
10. Смягчающие и связующие фразы
11. Построение линии аргументации
12. Ошибки и правила при работе с возражениями
Актуальность темы и проблематика
Если менеджер по продажам передает инициативу клиенту и не стимулирует принятие решения, то с большой вероятностью клиент захочет оставить всё как есть.
1. Если менеджер заканчивает разговор фразами: "Хорошо, будем на связи" или "Я вам отправлю свои контакты, обращайтесь, присылайте заявки", значит у него большие проблемы с эффективностью. Каждый разговор должен заканчиваться конкретной договоренностью
2. Если сотрудник не знает, что сказать клиенту, чтобы аккуратно сподвигнуть его к началу работы, ему есть куда расти. Есть проверенные техники, которые побуждают клиентов начинать работу быстрее, не откладывая вопрос в дальний ящик
Программа урока:
1. Цели этапа
2. Сигналы для завершения сделки
3. Ошибки и правила при завершении сделки
4. Схема создания договоренности
5. Подводящие фразы
6. Техники для завершения сделок
7. Техники мягкого "Дожима" и стимулирования принятия решения
Если менеджер по продажам передает инициативу клиенту и не стимулирует принятие решения, то с большой вероятностью клиент захочет оставить всё как есть.
1. Если менеджер заканчивает разговор фразами: "Хорошо, будем на связи" или "Я вам отправлю свои контакты, обращайтесь, присылайте заявки", значит у него большие проблемы с эффективностью. Каждый разговор должен заканчиваться конкретной договоренностью
2. Если сотрудник не знает, что сказать клиенту, чтобы аккуратно сподвигнуть его к началу работы, ему есть куда расти. Есть проверенные техники, которые побуждают клиентов начинать работу быстрее, не откладывая вопрос в дальний ящик
Программа урока:
1. Цели этапа
2. Сигналы для завершения сделки
3. Ошибки и правила при завершении сделки
4. Схема создания договоренности
5. Подводящие фразы
6. Техники для завершения сделок
7. Техники мягкого "Дожима" и стимулирования принятия решения
Преподаватель курса Евгений Гулевич
Тренер по продажам, основатель школы продаж Skillomania
- Опыт в продажах с 2014 года
- Опыт тренерской деятельности с 2017 года
- Степень MBA по специализациям: «Управление продажами» и «Управление персоналом»
- Автор книги «Школа профессиональных продаж»
- Автор статей (в т.ч. на РБК Pro, в журнале «Управление персоналом»)
- Автор курсов и тренингов по продажам
- Автор YouTube-канала: > 62 000 подписчиков и более 9 млн. просмотров
- Ученики работают в крупнейших компаниях страны: Сбер, Т-банк, Совкомбанк, Уралсиб, Рольф и др.
- Обучил >1500 сотрудников и их руководителей в 24 городах, от Калининграда до Владивостока
Отзывы и рекомендации
Стоимость обучения
Расчет стоимости для отдела продаж из 3 человек:
15 000 ₽. — стоимость доступа к видеоурокам на одного сотрудника
15 000 ₽. — стоимость одного практического занятия (до трех человек)
Количество доступов: 3
Количество практических занятий: 6
Итого: 15 000 × 3 + 15 000 × 6 = 135 000 ₽
Расчет стоимости для отдела продаж из 10 человек:
15 000 ₽. — стоимость доступа к видеоурокам на одного сотрудника
15 000 ₽. — стоимость одного практического занятия (до трех человек)
Количество доступов: 10
Количество мини-групп: 4
Количество практических занятий с каждой группой: 6
Общее количество практических занятий: 24
Итого: 15 000 × 10 + 15 000 × 24 = 510 000 ₽
*Стоимость указана в Российских рубляхИтоговая стоимость обучения зависит от количества сотрудников.
Оставьте заявку, чтобы сделать точный расчет
Напишите ваши контакты и мы свяжемся с вами в ближайшее время
Нажимая кнопку «Отправить» я соглашаюсь с Политикой конфиденцильности
Остались вопросы?
Напишите нам на WhatsApp или в Telegram.
Мы с удовольствием ответим
Мы с удовольствием ответим