Для кого
услуги
о нас
Материалы
+7 (495) 128-55-65
г. Москва
По будням с 10:00 до 18:00
Работаем по всему миру
Библиотека Skillomania
Шпаргалки по продажам
Распечатай и размести их прямо над столом, чтобы быстро и профессионально отвечать клиентам прямо во время телефонного разговора
Шпаргалка №1
Схема начала холодного звонка (распечатать)

  1. Утвердительное приветствие + пауза (ИМЯ, день добрый...)
  2. Проявление уважения (ИМЯ, рад слышать / рад познакомиться лично)
  3. Знакомство (это ______ (ИМЯ + ФАМИЛИЯ), _________ (ВАЖНАЯ ДОЛЖНОСТЬ), компании ______, город _______)
  4. Интрига (Я к вам по делу. Есть пара минут буквально?)
  5. Самопрезентация (Я думаю вы о нас слышали, мы одни из крупнейших _______, Я знаю, что вы ________, а мы как раз специализируемся на работе именно с такими _______ как ваша (как вы), помогаем решать две основные задачи: 1. ____ 2._____)
  6. Цель звонка (Я почему позвонил, во-первых, познакомиться лично, а во-вторых, понять, чем теоретически можем быть друг другу полезными)
  7. Призыв к обсуждению (Предлагаю, коротко обсудить, пообщаться, если вы не против, конечно)
Скачать PDF-файлом
Шпаргалка №2
Схема выяснения потребностей (распечатать)

  1. Анонс разговора (ИМЯ, тогда как предлагаю поступить: сначала ______(задам вопросы), затем расскажу _____ (про компанию, про продукт, про схему работы, про стоимость), отвечу на все вопросы. Если всё понравится, тогда ______ (следующие шаги: встреча, КП, расчет, замер, пробное занятие, тест-драйв, договор, счет,) Хорошо?
  2. Создание первичных договоренностей (У меня в работе есть два правила: 1. ____2. ___. Поэтому маленькая просьба ______. Хорошо?)
  3. Вопросы про желания (Что хочет? Для входящих запросов)
  4. Вопросы про цели и задачи (Какая цель / задача стоит?)
  5. Вопросы про текущую ситуацию (Какая сейчас ситуация?)
  6. Технические вопросы (Количество, размер, объем, модель, материал, тариф, город, мощность, цвет, параметры... )
  7. Вопросы про опыт (Какой опыт? Что уже делал /использовал до этого?)
  8. Вопросы про ожидания и идеальный конечный результат (Как он это видит? Какие у него ожидания? Что для него будет идеальным конечным результатом? Для входящих запросов)
  9. Вопросы про сроки (Когда нужно? Какие сроки сейчас? Какие сроки устроят?)
  10. Вопросы про критерии выбора (Что важно? По каким критериям выбирает?)
  11. Вопросы про альтернативы (Белый или черный? Маленький или Большой? Очно или онлайн? Принципиально именно такой вариант?)
  12. Вопросы про конкурентов (Обращался в другие компании? С кем / с чем сравнивает? Что там понравилось, что нет?)
  13. Вопросы про будущее (Какие планы на будущее? Новые задачи / проекты / расширение)
  14. Вопросы про особенности и нюансы (Что следует учесть? Есть ли какие-то нюансы, о которых нужно знать заранее?)
  15. Вопросы про перспективность клиентов (Какие объемы / масштабы? Какая частота?)
  16. Вопросы про бюджет (Есть ли какой-то строгий бюджет или готов рассматривать всё?)
  17. Вопросы про принятие решений (Кто принимает решение? Как принимают решение?)
  18. Провокационные вопросы (При необходимости)
  19. Резюмирование потребностей (Давайте подытожим... У вас получается 1. ___ 2.___ 3.____ Всё правильно? Ничего не упустил?)
Скачать PDF-файлом
Шпаргалка №3
Схема продающей презентации (распечатать)

  1. Рассказать про компанию (На языке выгод)
  2. Рассказать про себя и свой опыт (1-2 предложения для повышения доверия / экспертности)
  3. Рассказать про продукт (На языке выгод)
  4. Рассказать о схеме работы (Шаг 1, Шаг 2, Шаг 3)
  5. Продать нужные идеи (Посеять зерна)
  6. Озвучить выгоды (Что получит и чего избежит)
  7. Создать яркий образ или картину счастливого будущего (Вы только представьте...)
  8. Сделать акценты на доминирующих видах потребностей
  9. Рассказать про риски и последствия бездействия (Можно оставить всё, как есть, только...)
  10. Рассказать про решение проблемы (Как и за счет чего решите проблему)
  11. Найти подходящую метафору или сравнение из жизни (Это как в спорте...)
  12. Рассказать историю из жизни (У меня в жизни один случай был забавный...)
  13. Привести в пример похожий кейс (Как раз на прошлой неделе...)
  14. Озвучить цифры / статистику (У нас по статистике....)
  15. Задействовать визуальный канал восприятия (Продемонстрировать, фото, видео)
  16. Рассказать о простоте первого шага
Скачать PDF-файлом
Шпаргалка №4
Главные схемы работы с возражениями

Схема №1
  1. Правильная реакция / Присоединение
  2. Связка (Тем не менее, при этом)
  3. Аргументация (Контраргумент)
  4. Призыв к действию или вопрос (Давайте сделаем так... / Скажите...)

Схема №2
  1. Правильная реакция / Присоединение
  2. Проверка на истинность (Вопрос только в этом?)
  3. Аргументация (Контраргумент)
  4. Призыв к действию или вопрос (Давайте сделаем так... / Скажите...)


Скачать PDF-файлом
Шпаргалка №4.1
Возражение "Дорого"

Вариант №1
  1. Присоединяемся. ИМЯ, согласен, стоимость немаленькая, это правда. Сейчас в принципе ничего дешевого нет. Вы и сами, наверное, заметили, как в магазинах всё дорожает.
  2. Аргументируем. Тем не менее, именно этот продукт стоит каждого своего рубля и каждой своей копейки, потому что... во-первых___________(аргумент №1*) во-вторых_________(аргумент №2*), и в-третьих, самое главное ________(аргумент №3*).
  3. Призываем к действию. Давайте, чтобы вы лично в этом убедились, мы с вами сделаем следующим образом: ________ (доказательства, отзывы, демонстрация, тестирование, демо, пробная закупка)

Вариант №2
  1. Присоединяемся. ИМЯ, согласен, стоимость действительно немаленькая. С моей стороны, наверное, было бы глупо убеждать вас в обратном и говорить, что это очень дешево. Безусловно есть более бюджетные варианты.
  2. Интригуем. Давайте сделаем так: я сейчас объясню, почему это столько стоит и почему несмотря на эту стоимость все с удовольствием покупают, а порой в очередь выстраиваются. Если после этого вы мне скажете то же самое, значит будем смотреть какие-то более бюджетные варианты. Хорошо?
  3. Аргументируем. Во-первых___________(аргумент №1*) во-вторых_________(аргумент №2*), и в-третьих, самое главное ________(аргумент №3*).
  4. Призываем к действию. Давайте, чтобы вы лично в этом убедились, мы с вами сделаем следующим образом: ________ (доказательства, отзывы, демонстрация, тестирование, демо, пробная закупка)

Вариант №3
  1. Присоединяемся. ИМЯ, согласен, варианты на рынке есть разные.
  2. Усиление. Я вам больше скажу, есть варианты не просто дешевле, а на порядок / в разы дешевле. Если хотите, я вам даже могу подсказать, где и у кого их можно найти.
  3. Аргументируем. Только здесь главный вопрос не в том сколько это стоит, а в том ______ (что вы получите за эти деньги / окупятся ли вложения / сколько лет вам это прослужит). Конечно, всегда можно рискнуть, убедить себя, что всё будет нормально и взять самый дешевый вариант, это ваше право, я не имею морального права вас как-то переубеждать. Только чисто по-человечески я вам очень не рекомендую этого делать. Почти все, кто погнался за ценой, 10 раз об этом пожалели и разочаровались. Ужасное чувство. Они возвращаются ко мне спустя ____(период: дней / месяцев / лет) и вспоминая поговорку про скупого, который платит дважды, просят продать меня нормальный вариант. И где здесь экономия? В итоге они заплатили два раза. Давайте расскажу, почему эти вложения оправданы, а дальше уже сами решите, стоит оно того или не стоит. Во-первых___________(аргумент №1*) во-вторых_________(аргумент №2*), и в-третьих, самое главное ________(аргумент №3*).
  4. Призываем к действию. Давайте, чтобы не быть голословным, и чтобы вы лично убедились в том, что этот продукт действительно стоит каждого своего рубля и каждой копейки, мы с вами сделаем так: ________ (доказательства, отзывы, демонстрация, тестирование, демо, пробная закупка)

Вариант №4 (Проверка на истинность)
  1. Присоединяемся. ИМЯ, согласен, стоимость немаленькая.
  2. Проверяем на истинность. Скажите, а вопрос только в цене или есть еще какая-то причина, которая как-то смущает?
  3. Дополнительная проверка. Я правильно понимаю, что если бы теоретически это стоило дешевле, то вы бы готовы были приобрести? Так? (Если возражение истинное, переходим к аргументации и призыву)

* Все аргументы должны быть основаны на доминирующих потребностях клиента (то, что важно именно для него)

Скачать PDF-файлом
Шпаргалка №4.2
Возражение "Я подумаю"

Вариант №1
  1. Присоединяемся. ИМЯ, без проблем, как будет удобно. У меня нет цели вас как-то уговорить или продать побыстрее. Для меня тоже очень важно, чтобы вы серьезно и взвешенно подошли к этому вопросу.
  2. Проверочный вопрос. Скажите, а как вам в принципе, в целом идея ______? (Сделать ХХХ, Начать ХХХ, Улучшить ХХХ, Повысить ХХХ, Иметь у себя ХХХ)
  3. Дополнительная вскрывающая фраза (при необходимости). Тем не менее, раз уж берете паузу, наверняка есть какая-то причина... (пауза)
В 90% случаев клиент назовет вам истинную причину, с которой и нужно будет работать дальше (по стандартной схеме)

Вариант №2
  1. Присоединяемся. ИМЯ, без проблем, как будет удобно. Понятно, что такие решения за одну секунду не принимаются, и у нас, в принципе, в компании не принято как-то давить или поторапливать. У нас всё добровольно. Если нужно взять паузу — без проблем.
  2. Озвучиваем вслух возможные причины. Просто, учитывая, что я в продажах уже не первый год работаю, скажу по опыту, что "я подумаю" просто так не говорят. Всегда есть какая-то причина: 1.)Либо когда что-то не понравилось и просто не хотят обижать продавца; 2.) Либо не увидели для себя конкретных выгод от продукта, и, значит, я где-то недоработал; 3.) Либо, когда просто не проходим по финансам. И это нормально, потому что ситуации у всех разные.
Я прав? Какая-то из этих причин?
3. Дополнительная вскрывающая фраза (при необходимости). Тем не менее, раз уж берете паузу, наверняка есть какая-то причина... (пауза)

После второго шага в 90% случаев клиент назовет вам истинную причину, с которой и нужно будет работать дальше (по стандартной схеме)

Вариант №3
  1. Берем вину на себя. ИМЯ, если говорят: "Я подумаю", это значит я видимо где-то недоработал и видимо плохо рассказал.... (Пауза)

- Да нет, просто... (ответ клиента)

Клиент захочет переубедить вас в обратном и назовет истинную причину. Как только он это сделает, переходим к ответу на появившееся возражение по стандартной схеме


Скачать PDF-файлом
Шпаргалка №4.3
Возражение "Мы уже работаем с другими"

Вариант №1
  1. Нестандартная реакция. ИМЯ, вы знаете, я бы сейчас больше удивился, если бы вы ни с кем не работали. И прямо сейчас искали _______ (компанию / поставщика) Вот это было бы странно:) (с улыбкой)
  2. Аргументация. Все уже давно с кем-то работают, при этом всегда с удовольствием сравнивают условия и ищут более интересные варианта, чтобы держать руку на пульсе и быть в курсе, что вообще происходит на рынке.
  3. Призыв к небольшому шагу. Давайте сделаем так: я пока вообще ничего не предлагаю. Давайте для начала просто пообщаемся, поймем, чем теоретически можем быть друг другу полезными, а дальше уже будет видно. Я в любом случае настаивать не буду.


Вариант №2
  1. Проявление уважения + Шаг назад. ИМЯ, я с большим уважением к вашему выбору. Настаивать никакого права не имею и ни в коем случае не буду вас призывать отказываться о того, что у вас уже есть.
  2. Интрига + ссылка на 3-их лиц. Я уверен, что вы сами захотите с нами работать, потому что почти все клиенты, когда узнают наши условия и подробности, принимают такое решение. Мне их даже уговаривать не приходится.
  3. Призыв к небольшому шагу. Давайте коротко обсудим, сравним условия, а дальше уже будет видно. Я в любом случае настаивать не буду.


Вариант №3
  1. Легкая провокация. ИМЯ, скажите, а они запрещают вам работать с кем-то еще? У вас с ними эксклюзивный договор?
Ответ клиента (нет)

2. Призыв к небольшому шагу. Тогда ничего страшного нет, давайте просто сравним условия, посмотрим, чем можем друг другу пригодиться. Если всё понравится и найдем, что обсудить, значит продолжим разговор. Если нет, ничего страшного, значит оставите всё как есть. Я в любом случае настаивать не буду.
Скачать PDF-файлом